Когда бизнес сталкивается с финансовыми трудностями, одним из первых начинает страдать его маркетинговый бюджет.
Кризис и маркетинг
Сокращение маркетингового бюджета в условиях экономической нестабильности представляется весьма нелепым, поскольку именно маркетинг является ключевым элементом роста компании, позволяя новым клиентам оставаться в русле информационного канала поставщика. Плотная маркетинговая программа может помочь даже посредственным продавцам заключать больше сделок (или по меньшей мере обеспечивает их необходимыми для этого возможностями). Когда на экономическом небосклоне начинают сгущаться тучи, успех демонстрируют именно те компании, которые продолжают проводить агрессивную маркетинговую политику, несмотря на ухудшение их финансовых показателей.
Правила
Эксперт журнала Sесuritу Sаlеs & Integration Скотт Голдфайн сформировал 10 правил успешной маркетинговой практики (правила представлены не в порядке убывания значимости).
1. Обеспечивать единство выполнения логотипа, цветов, шрифтов и других элементов дизайна для поддержания узнаваемости бренда. Внедрять отличия с помощью различной подачи презентаций. Менять поводы для контакта с клиентами и персон на стороне клиента.
2. Концентрировать внимание на обеспечении услуг, которые по-настоящему интересуют клиентов, нежели на продаже самих систем или оборудования.
3. Определить целевую аудиторию и быть уверенными в том, что маркетинговые усилия направляются именно в ее адрес. Узнать их «больное место» и предложить «лекарство».
4. Проектировать и создавать маркетинговые материалы с ориентиром на менеджера по продажам и клиента. Такие материалы должны работать и как инструмент продаж, и как помощник для закупок.
5. Оценивать, какие из технологий обеспечивают наибольший объем продаж. Если что-то из технологий не работает, распределять маркетинговые деньги между эффективными инструментами.
6. Создавать лаконичные маркетинговые материалы — и в электронном, и в печатном формате. Простые и краткие сообщения обычно привлекают наибольшее внимание и являются самыми эффективными.
7. Выделять время и средства на профессиональное общение с сообществом, которое вы обслуживаете. Создавать маркетинговые материалы для поддержки этой работы.
8. Маркетинговые усилия обычно не распространяются на потенциальных клиентов. Напротив, общение с существующими заказчиками в большинстве случаев позволяет уверить их в том, что их бизнес важен для вас, и расширить возможности продаж. Все исходящие материалы должны содержать в себе то или иное предложение, которое стимулирует ответ адресата.
9. Не использовать негативные формулировки и образы для привлечения потенциальных клиентов. Создавать позитивное восприятие бренда и информировать клиентов о преимуществах решений безопасности.
10. Продвигать полезные особенности услуги и ее качественные характеристики. Не забывать указывать ключевые отличия и прямую контактную информацию.
